Как правильно вести переговоры: от теории до применения на практике

На переговорах не всегда удается договориться. Иногда после длинной и продуктивной дискуссии оказывается, что именно ваша сторона осталась в проигрыше. Хотя встреча прошла хорошо, а собеседник вежливо улыбался и вел себя достойно. Почему так получается? Ответ найдем в нашей статье. Расскажем, как вести переговоры с вкладчиками, партнерами по бизнесу, покупателями, инвесторами. Статья подойдет менеджерам любых направлений.

Успех предприятия зависит не только от технических возможностей, качества продукта, но и от умения ответственного человека вести переговоры, обозначать интересы, добиваться уважения.На переговорах открываются новые возможности:

Переговоры — это не просто разговор на интересующую обе стороны тему. Они помогают улучшить отношения с партнером, повысить компетентность и получить уважение. Оба человека напрямую или скрыто борются за свои интересы, желая получить выгоду, но при этом уважают друг друга.Задача переговоров — добиться цели. Например, выгодное соглашение или урегулирование спора.Очная бизнес-встреча, например, с инвесторами поможет понять их характер, посмотреть на поведение и подстроиться, задать правильные вопросы.

Стандартные и нестандартные.Первые встречаются чаще; их методы хорошо известны. Информация достаточно полная. Цель — обсудить с партнером детали сотрудничества или прийти к соглашению в известной ситуации.Второй вид — это новая ситуация, к которой никто не готовился. Цели неявные. Новые, непредсказуемые обстоятельства влияют на результат.Позиционные и партнерские.В позиционных собеседник пытается получить выгоду только для себя. Любая уступка рассматривается как слабость. Примером служит общение продавца и покупателя, когда каждый хочет изменить цену товара в свою сторону.Партнерские стремятся к результату, а стороны совместными усилиями желают его достичь, идут на компромисс.По характеру коммуникации:

Профессионалы рекомендуют готовиться к переговорам — проходить несколько этапов. Без подготовки даже опытный человек не сможет гарантировать успех. Расскажем подробнее.

Относитесь серьезно к месту, где будете проводить встречу. Место влияет на ваше психическое состояние: на своей или хотя бы на знакомой территории человеку становится увереннее и комфортнее.Создайте деловую атмосферу. В офисе прикройте дверь, чтобы вас никто не отвлекал; если вы в кафе, выберите удобное место, отделенное от остальных.Время тоже лучше подобрать подходящее — желательно, утро, когда день только начался, вы полны энергии и готовы действовать.Не стоит вести переговоры, если вы заболели, слишком устали, случилось серьезное потрясение. До начала отвлекитесь от негатива, раздражителей; подумайте, что вам может помочь успокоиться или придать уверенности — например, музыка для релаксации. Для переговоров не берите на встречу лишних людей.Предположите ход диалога, варианты реакции партнера. Придумайте ответы на возможные вопросы и отрепетируйте свою линию поведения.Задайте себе цель и во время встречи держите ее в голове: чего вы хотите добиться от собеседника. Подумайте, какой результат будет считаться успехом, а какой провалом. Даже если оппонент делает интересное предложение, не отвлекайтесь, если оно не входило в ваши планы.Разработайте стратегию поведения. Это могут быть фразы для конкретной ситуации или главная идея, к которой можно вернуться, если собеседник уведет разговор в сторону.Не забудьте о своем внешнем виде. Нужно быть одетым под стать обстановке и выглядеть в глазах собеседника презентабельно. Дорогая одежда будет символизировать стремление к главенству, простая одежда показывает желание равного общения.Постарайтесь найти информацию о вашем оппоненте, его слабых местах бизнеса, возможных проблемах, требующих вашей помощи. Даже открытая информация позволит понять потребности компании.Важно знать об участников переговоров следующее:

Участники представляют свои интересы и обозначают позиции. Говорить нужно понятно и лаконично. Выработайте главную формулу, мысль, на которую можно опереться в случае потери равновесия. Доведите оппонента до основного предложения и подкрепите его разумными доводами, обратите его внимание на выгоду.После пусть партнер скажет свое мнение. Не торопите его и не перебивайте. Внимательно выслушайте и запомните сказанное. Когда все позиции будут известны, полезно будет записать их тезисами.Если вы говорите с клиентом, узнайте требования к качеству, нужный объем поставок и назначение. Затем укажите, что вы сможете выполнить такой заказ.

Для этапа обсуждений и торга понадобится умение убеждать. Уступать, приходя к компромиссу, нужно с умом, основываясь на психологии человека.Возьмем как пример бизнес недвижимости. Вы как покупатель хотите скидку. Чтобы закрепить сделку, продавец может дать символическую скидку. Если продать нужно срочно, может понадобиться сделать скидку побольше, к примеру, 3–5 процентов. Еще цену сбивают при неликвидной недвижимости. Например, грязный район, высокий уровень шума, ужасного состояния подъезд, сложный юридический статус жилья, плохая отделка, неудобное местоположение и т. п.Прежде чем называть цену товара, заинтересуйте клиента преимуществами, добавьте факты. Например, во сколько раз использование вашего продукта экономнее по сравнению с другими, какие компоненты делают продукцию эффективнее. Постарайтесь говорить уверенно, чтобы партнер не начал оспаривать стоимость.

При продаже продукта не стоит оправдывать стоимость расходами на перевозку, дорогие материалы и другое. Разумнее будет выделить достоинства вашего товара, выгодные отличия от аналогов конкурентов. Если договориться не получается, попробуйте предложить скидку или выгодное условие покупки. Это может быть рассрочка, скидка на покупку оптом, бесплатная доставка, подарок при приобретении трех товаров. Однако предлагаемые бонусы должны быть обусловлены вашей выгодой. Не стесняйтесь отказываться в случаях, когда требуют слишком большую скидку, и в ответ предложите более приемлемый вариант.Даже если клиенту не захотелось приобретать товар, не расстраивайтесь. Дайте ему время. Возможно, сейчас у него нет денег или он хочет узнать цены у других продавцов. Вежливо попрощайтесь и выразите надежду на положительное решение.

Решение не обязательно принимать при встрече. Если вы не отказались от сделки, можно предложить собеседнику взять время подумать; особенно когда появились новые, непредвиденные детали соглашения. Будет полезным записать итоги и утвердить их с клиентом. Договоритесь, сколько именно у вас есть времени на принятие решения.При обдумывании предложения после встречи возьмите ваши записи, постарайтесь припомнить детали, подумайте, что нужно добавить в договор.

Деловые встречи — это опыт, полезные жизненные уроки и эмоции, из которых нужно извлекать выгоду. Даже при провальных результатах можно сделать работу над ошибками, чтобы не совершать их в будущем.Успех бизнеса во многом зависит от навыков ведения переговоров. Чем лучше человек ими владеет, тем больше возможностей и выгод можно получить. Если самостоятельное обучение не дает нужных результатов, начинающий может поступить на курсы, направленные на деловое общение.