Построение-бизнес модели: как оформить идею в бизнес-процесс

Качественный товар, который решает проблемы/боли вашей целевой аудитории, еще не означает 100% успех предприятия. После появления предпринимательской идеи необходимо понять, как вы собираетесь зарабатывать на ней. Для этого разрабатывают модель, способную ответить на эти вопросы. Инструменты, использующиеся в международной практике, делают этот процесс более простым и понятным.Построение бизнес-моделей помогает понять, как правильно построить стратегию предприятия, что нужно клиентам и какие инструменты продвижения выбрать. Именно поэтому перед запуском продаж советуют определить основные блоки будущей стратегии. В статье мы подробно разберем методику построения бизнес-моделей.

Понятие бизнес-модель представляет собой схематичное описание системы процессов в компании. Модель помогает понять, каким клиентам и как владельцы предприятия будут продавать продукт. Не стоит путать бизнес-план с этой схемой. Последнее – это не глубинное исследование, а набросок модели, где отображаются:

Стартапы перед запуском товара для клиента начинают работу именно с этого этапа. С помощью схемы удается адекватно оценить нишу, в которой планируется работать, увидеть возможные риски или перспективы, начать тестирование. Для действующих фирм это возможность пересмотреть модель, чтобы нащупать слабые места.

Существует несколько вариантов структуры бизнес-модели. Она предполагает исследование рынка, количество доступных ресурсов, сумму издержек, информацию о целевой аудитории. Если посмотреть более масштабно, то моделирование состоит из трех частей:

Идея создания стратегии проста: бизнес выбирает план действий, по которому получает от клиентов больше, чем требует разработка товара. Построение модели компании помогает снизить затраты на продукт, чтобы подобрать более успешные инструменты продаж. Если речь идет о действующем предприятии, то не нужно создавать новую модель – достаточно будет пересмотреть существующую.

Построение бизнес-схемы предприятия не требует особых навыков: часто используют готовые международные шаблоны. Чаще всего отталкиваются от шаблона Остервальдера, который включает 9 действующих блоков. Она приведена в таблице 1.

Без подготовки не рекомендуется приступать к наполнению модели. Чтобы правильно заполнить каждый пункт, необходимо пройти несколько подготовительных этапов.1. Сделайте анализ бизнес-направлений, которые планируете развивать. Для начала определите несколько сфер, в которых хотите работать. Заранее набросайте черты будущих продуктов, стратегии продвижения, чтобы в дальнейшем рационально подойти к их анализу2. Выберите одну из сфер в модели. Из списка, получившегося в предыдущем пункте, выберите направление, в котором ощущаете наибольшую перспективность3. Обозначьте перечень услуг или ассортимент товаров для клиентов. Проанализируйте конкурентов и продукты, которые они предлагают. Выбирайте услуги или товары, которые пользуются высоким спросом4. Сделайте набросок рекламной стратегии, подберите инструменты продвижения, чтобы получить первую прибыль. На этом этапе подумайте о маркетинговых элементах. Отталкивайтесь от портрета целевой аудитории, конкурентных преимуществ вашей компанииПеред составлением бизнес-модели Остервальдера у вас на руках уже должно быть первоначальное понимание стратегии продукта. Если же видения не будет, то шаблон не поможет вам построить полноценный процесс.

Для каждого вида деятельности можно подобрать стандартную бизнес-модель, от которой отталкиваются. Основываясь на шаблонах, строят модель для торгового предприятия, рекламного агентства, онлайн-отрасли и т.д. Есть и международная бизнес-схема, которая поможет проанализировать все стороны любого бизнеса. В предыдущем блоке мы говорили, что для построения стратегии используют методику Остервальдера. Ученый и бизнесмен Александр Остервальдер с соавтором Ивом Пинье создали методику, которая проверяет действующую модель на жизнеспособность, а также помогает набросать ее с нуля.Модель Остервальдера рассматривает в целом весь бизнес, расставляя акценты на важных деталях. Отдельные части раскрывают, насколько успешна предложенная схема. Если результат положительный, то план выходит на этап внедрения.Модель описывает развитие как стартапов, так и действующих предприятий. 9 ключевых блоков охватывают каждую сторону компании, рыночной структуры – они объединяют сразу несколько методик анализа.

Рассмотрим отдельно каждый блок.1. Определяем сегменты ЦА. Задаем вопрос: кто будет покупать наш продукт, что нужно клиентам? Максимально подробно описываем целевые сегменты – их может быть несколько. Здесь же выявляем их боли, потребности и как продукт их закрывает2. УТП (уникальное торговое предложение), ценность. Определяем черты, которые выделяют продукт на фоне конкурентов3. Каналы общения с покупателями. Выявляем инструменты, которые помогут нам выйти на контакт с аудиторией. Это может быть реклама в интернете, вебинары4. Отношения с аудиторией. Разрабатываем инструменты, удерживающие клиентов. Акции, конкурсы, бесплатный доступ – все это могут быть инструменты привлечения5. Прибыль/доход. Закладываем политику ценообразования, порядок оплаты

6. Ключевые ресурсы для запуска услуги/товара. Речь идет не только о финансовых возможностях компании: сюда входят людские, интеллектуальные ресурсы7. Процессы. Прописывается каждый этап производства продукта или услуги: как решается проблема покупателя, продажа и создание товара, поддержка работы системы.8. Ключевые партнеры компании. Клиенты - не единственные, с кем придется работать. Выберите команду экспертов для запуска продукта. Здесь же отмечает контрагентов, с которыми придется сотрудничать и учитывать при организации дела9. Издержки. Включаем все расходы как постоянные, так и переменные. На этом этапе определяют себестоимость товара с учетом трат на продвижениеПосле заполнения таблицы анализируют целесообразность получившейся схемы.

Успешные схемы работы помогают компаниям завоевывать новые доли рынка,увеличивать показатели дохода. В качестве примеров можно взять IKEA, Apple, Samsung, Uber. Подробнее рассмотрим схемы работы компаний Uber, Apple, IKEA. Начнем с известного бренда такси.

Моделирование Uber предполагает простую и краткую схему, поскольку компания работает только с двумя каналами, предоставляющими доступ к услугам: сайтом или приложением. Управляющие предприятием выделяют два целевых сегмента: клиенты компании – владельцы транспорта или пассажиры. Доход получают от процента с поездок. Несмотря на простоту схемы, в которой и заключена ценность, она доказала эффективность на рынке. До сих пор Uber – это одна из самых популярных компаний в сфере пассажирских перевозок.Бизнес-стратегия компании Apple была сформирована в ответ на происходящие события. После изобретения формата MP3 музыки крупные музыкальные лейблы начали активно судиться за авторские права. Дело было в том, что владельцы гаджетов присылали друг другу музыкальные файлы без оплаты. Пока Sony, Universal защищали старые схемы ведения дел, Apple подстроились под новые реалии, запустили iTunes – сервис для загрузки музыки легальным способом. Бизнес-схема продукта привела к тому, что Apple стали крупнейшими продавцами аудио в формате MP3.Главный постулат бизнес-модели ИКЕА – чем выше объем реализуемой продукции, тем выше прибыль и ниже себестоимость. Компании удается извлекать максимальную выгоду при построении такого бизнес-процесса. Стратегия бизнеса начинает работу с низкой цены на мебель в городах, где население превышает 500 тысяч человек. Владельцы получают доход за счет законов экономики масштаба. ИКЕА обыгрывает конкурентов тем, что предлагает более дешевую мебель по сравнению с мелкими производителями.

Достоинство таких бизнес-схем – это сеть из более сотни поставщиков. За счет этого компания создает конкуренцию среди контрагентов. Производители снижают цену и предлагают компании более выгодные условия работы – ИКЕА получает еще большую прибыли за счет реализуемых объемов. Бизнес-модель предполагает использование плоской упаковки для товара, чтобы сэкономить на коробках и логистике. Такие правила помогают минимизировать расходы на продукцию.Бизнес-модель компании делает акцент на дополнительном получении дохода – продажа франшизы. По условиям договора бизнеса, компания получает 3% от продаж каждой франшизы, что суммируется в неплохую прибыль. Это один из главных источников дохода в компании. Бизнес-модель в целом следует главному правилу маркетинга: закрывать боли клиентов с максимальной выгодой для себя. Базовый ассортимент, низкая себестоимость и дополнительный доход делают эту модель одно из самых успешных на рынке.