Модели продаж — виды и правила выбора
Автор
Модели продаж — виды и правила выбора
Модель продаж — схема, которая показывает процесс продажи продукта внутри компании. Она распределяет обязанности менеджеров отдела на этапы, например: поиск клиентуры, их ведение, оформление сделок. От выбора модели зависит эффективность потока клиентов и насколько выше будет прибыль компании.
Как понять, какая система продаж подходит для вашего бизнеса?
Подбор модели — важнейший момент, который определяет успех в развитии вашего бизнеса на 80% и положение его на рынке.
На тип продаж влияют определённые требования и обстоятельства:
- предлагаемый вид товара или услуги
- характер человека — покупателя
- стоимость сделки
- доступные маркетинг-технологии
Любая продажа, начиная с момента первого взаимодействия с покупателем до оформления акта проходит через:
- 1Квалификацию — этот этап подразумевает изучение человека и выяснение — а покупатель ли он, а также нужен ли его заказ бизнесу? Какой доход ждать от этой сделки?
- 2Продажу — формируются, отправляются маркетинговые предложения. Отрабатываются условия и рассматривается договор, в конце происходит его подписание с внесением предоплаты
- 3Аккаунтинг — на подписании договора и получении предоплаты не заканчивается работа. Есть ещё ряд нерешённых вопросов, которые включают в себя обработку заказа, разработку проекта, дебиторскую задолженность, поставку товара. Эта работа занимает до 80% времени сотрудников отдела
Чтобы понять куда двигаться и какую систему продаж использовать для вашего бизнеса, нужно определить текущее положение компании на рынке, от которого следует отталкиваться.
Метод выбора системы
Для выявления системы продаж, которая подходит вашему бизнесу или продукту, нужно пройти ряд этапов:
- 1Нарисовать процесс по этапам, от взаимодействия с покупателем до заключения сделки
- 2Провести анализ тайм-план для продажников — время, затраченное ими на решение каждой задачи. Например — закрывание лидов, разработка документации, производственные циклы
- 3Разбить технологическую схему на отделы.
В итоге получится чертёж, где видно:
- сколько приходит к вам клиентов, а сколько остаётся
- какое число покупателей делает разовую покупку, а сколько человек теряется на сопровождении
- сколько времени сотрудник уделяет продажам
Если работник больше 30% времени затрачивает на работу, которая не приносит доход, следует изменить схему работы и разделить отдел продаж на несколько отделов.
Одноуровневая система
Эта модель имеет только один уровень, посетитель будет сотрудничать с одним конкретным работником. То есть, вся продажа под контролем одного человека — от поиска клиента до послепродажной работы. Плюсы конкретной способа:
- 1Простота — не нужно большое количество сотрудников. Можно принять одного, обучить и поставить перед ним задачу. Контролировать, мотивировать одного сотрудника проще и дешевле
- 2Удобство — покупатель общается с одним сотрудником по продажам, который в курсе его потребностей
- 3Независимость — на продажу товара не влияют другие отделы. При сокращении сделок найти виновного несложно
Минусы:
- 1Масштабируемость — в процессе развития бизнеса предприниматель нанимает продавцов и распределяет обязанности. Несмотря на уровневость модели специалисты работают в разных условиях, им требуется разное время
- 2Безопасность — если один сотрудник владеет информацией по всем этапам, он может использовать это в собственных интересах
- 3Маленькая пропускная способность — один работник в данном случае может обслуживать только конкретное число клиентов. Если будет аврал, то ему сложнее справиться с большей нагрузкой
Такую систему чаще используют начинающие предприниматели или компании продающие брендовые вещи через сайт.
Двухуровневая модель
Двухуровневая схема — из самого названия понятно, что присутствуют два человека. То есть, ряд обязанностей выполняет не продажник, а другой сотрудник или колл-центр.
Двухуровневая система с лид-менеджером или колл-центром
Эта модель продаж позволяет снять с продажников первичную обработку лидов. Этим занимается колл-центр или специально нанятый человек — лид-менеджер. Его роль заключается в разделение поступающего потока потенциальных покупателей отдельно на целевых и нецелевых. При прохождении клиентом отбора, он квалифицируется как тёплый и передаётся специалисту по продажам для дальнейшей работы. Он действует согласно схеме — сопровождает покупателя, оформляет сделку.Основные плюсы модели:
- хорошо работает в компаниях с большим числом входящих лидов, среди которых много нецелевых, в этом случае колл-центр отсеивает таких клиентов
- экономия на расходах связанных с расширением состава отдела продаж, так как продажники будут взаимодействовать лишь с целевой аудиторией
- подходит для сезонного применения, когда работник не справляются с поступающим количеством потенциальных клиентов, а в остальное время затишье
Минусы:
- дополнительные расходы: на найм, обучение, контроль колл-центра или на зарплату лид-специалиста
Данная схема имеет важную роль, здесь сотрудник по продажам и аккаунт-менеджер должны работать в тесной связке. Суть этого вида в том, что специалист по продажам находит клиентов через прямое общение или сайт, консультирует их, обрабатывает лиды, доводит клиента до покупки продукта и подписания договора. После чего, покупатель передаётся аккаунт-специалисту, который продолжает активно с ним работать, не даёт ему уйти. С помощью такой схемы лучше привлекать новых клиентов, а также удерживать старых, тем самым расширяется клиентская база, что благоприятно действует на развитие бизнеса.Плюсы данного способа:
- удержание постоянной клиентской аудитории в активном состоянии и ее расширение
- система отлично работает в бизнесе с продолжительным процессом сделки — оптовые компании, отдельные дилеры
Минусы:
- требуется написание подробных инструкций с расписанием этапов работы с покупателями и принципами взаимодействия отделов компании между собой
- сложность в найме сотрудников, так как у специалиста по продажам и аккаунт-специалиста разные потребности, а значит необходимы разные стимулы
Такая форма предназначена для предприятий, у которых больше цикл работы. То есть, после заключения сделки требуется продолжительная коммуникация.
Трехуровневая модель
Для компаний с большой клиентской базой, у которых общение с покупателем не заканчивается подписанием договора, рекомендована трёхуровневая модель. В данной схеме объединены два типа двухуровневой системы. Клиента ведут три человека, обязанности которых распределены, они решают разные вопросы:
- 1На первом этапе с клиентом общается работник колл-центра, он сортирует лиды
- 2Затем в работу вступает сотрудник отдела продаж. Он консультирует клиента и закрывает сделку с потенциальным клиентом
- 3Последний этап — клиент контактирует с аккаунт-специалистом. Он сопровождает его после подписания договора на покупку товара или услуги
Достоинства этой модели:
- легко масштабируется, но сложно копируется
- в процессе работы можно выявить на каком этапе уходит клиент, то есть, кто является слабым сотрудником, заменить его на любом этапе или перевести на другую должность
- каждый сотрудник выполняет ту работу, которая у него лучше выходит, тем самым проще мотивировать коллектив
- непродуктивное использование времени сведено к минимуму
В этой схеме важно учесть один момент. Так как данная модель состоит из нескольких должностей, то для каждой должна быть разработана отдельная . Это улучшит взаимодействие сотрудников и отделов между собой, а также облегчит работу.Недостатки модели — необходимость тщательно изучать и фиксировать все бизнес-процессы, на основании чего разрабатываются инструкции или регламенты для каждого отдела.
Четырёхуровневая
Бывают случаи, когда к трехуровневой системе добавляется ещё одно звено — специалист, который занимается только клиентами, купившими продукцию. Его задачей является постоянное напоминание о себе и повышение лояльности покупателя. Цель данного сотрудника довести клиента до повторной покупки. Данная форма продаж подходит для компаний, работающих в формате В2В или реализующие дорогостоящий продукт, у которого цикл сделки продолжительный.Модель — работа сотрудника отдела маркетинга, которую нужно контролировать. Иногда, можно чередовать модели продаж или моделировать под бизнес. А иногда, можно сразу выбрать одну схему, которая отвечает требованиям. Считается, что чем уже специализация каждого менеджера, тем продуктивней работа отдела. Грамотно подобранная модель сделает выше процент продажи товара или услуги, и сохранит постоянных клиентов.
