Вопросы для кастдев-интервью

Кастдев – маркетинговый инструмент, позволяющий определить потребности целевой аудитории, отношение к товару/услуге. Анализ через проведение кастдева показывает, нужен ли продукт на рынке, что в нем нравится покупателям, какие недостатки бросаются в глаза.Маркетолог с помощью кастдева определяет боли целевой аудитории, а затем формирует решение для улучшения продукта. Такое глубинное интервью относится к качественным маркетинговым исследованиям. Чтобы инструмент дал желаемый результат, нужно правильно составить вопросы для кастдева. В статье подробнее рассмотрим, как проводится custdev, что спрашивать у покупателей и откуда брать респондентов.

Кастдев (Customer Development) – интервью один на один, проводимое с потенциальным покупателем или клиентом, чтобы получить обратную связь о продукте, услуге компании, выявить проблемы, потребности покупателей.

CustDev запускают перед выведением на рынок нового продукта, чтобы понять нужен ли он целевой аудитории. Кроме того, интервью с покупателем помогает улучшить уже существующий товар/услугу, собрать обратную связь от пользователей.После проведения custdev маркетолог получает идеи для продвижения продукта, анализируя формулировки, фразы, которые чаще всего употребляли респонденты при описании товара. Их используют в рекламе, при оформлении лендинга и других промо инструментах.

Чтобы кастдев был результативным, эксперты советуют заранее готовиться к проведению интервью. При подготовительной работе составьте вопросы, определите время, необходимо для проведения беседы, найдите респондентов, готовых пройти custdev. Когда маркетолог выполнил эти пункты, то приступает к следующим этапам:1. Согласует дату, время, место проведения интервью. Кастдевы часто проводятся в формате видеоконференции, но если респонденту не комфортно включать камеру, то можно общаться голосом. Оцените заранее время интервью, ориентируясь на то, насколько развернутые ответы ожидаете от респондентов2. Подготовьте форму для занесения ответов собеседника. Лучше, если она будет универсальной для всех респондентов3. Предупредите клиентов, что разговор будет записан. Так вы не упустите важной информации во время интервью4. Задавайте вопрос – фиксируйте ответы. Обращайте внимание на настроение респондента. Если респондент начинает нервничать, то сокращайте время беседы5. После завершения звонка сверьте записи с вопросами, заполните пробелы

Во время разговора часто сложно зафиксировать все, что говорит собеседник. Поэтому после окончания кастдева рекомендуют повторно прослушать запись разговора и дополнить информацию в форме.

При проведении кастдева важна структура беседы. Чтобы собеседник настроился на интервью, маркетологи задают первым простой вопрос, касающийся профессии, семейного положения, возраста респондента. Далее интервьюер переходит к детальному опросу по продукту: узнают о прошлом покупательском опыте респондента, выявляют боли, проблему, потребности.Финальные вопросы призваны узнать, что для респондента важно при выборе решения своей проблемы. После проведения custdev маркетологи узнают от собеседника:

Интервьюер не обязан идти четко по составленному плану. Если собеседник делится важной информацией, то эксперт задает дополнительные вопросы, чтобы полностью раскрыть мнение респондента. Если покупатель говорит о сложностях при покупке, то уточняйте, как ее удалось преодолеть, сколько времени заняло, что сделать, чтобы такой ситуации не повторилось.

Этот вопрос интересует каждого маркетолога при подготовке кастдева. Если вы работаете с существующим проектом, то воспользуйтесь клиентской базой, чтобы провести интервью. Если же покупателей для выборки недостаточно или проект кастдев связан с запуском новой идее, то воспользуйтесь такими каналами:

Кастдев – эффективный инструмент маркетолога как при принятии решения о запуске нового продукта, так и при улучшении существующего. Главное – правильно составить вопросы, подготовить интервью. Помните, что цель кастдева – не узнать, насколько хороша или плоха ваша идея, а получить обратную связь о боли, потребностях ЦА.